زاي تزود مبيعاتك ؟

أكتر حاجه بتشغلنا كبياعين .. ازاي نقدر نزود مبيعاتنا .. والصعوبة الي بتقابلنا دلوقتي .. هي إن طريقتنا الحالية في البيع محققتش لينا إلا مبيعات متوسطة .. ونجاح متوسط .. وللأسف متعلمناش ازاي نزود مبيعاتنا .. في سوق صعب ودائم التغير والضغوط.

الحل في العلم الي اتطور عشان يخدمنا ويساعدنا في زيادة مبيعاتنا .. وزيادة ثقتنا في نفسنا .. لأننا هنتحكم في العملية البيعية بشكل أكبر من أي وقت قبل كده.

هنتكلم في المقالة دي على الأساس العلمي لخطوات تدريب أساسيات البيع الحديث .. الي هتمكنك من زيادة مبيعاتك بقوة وثقة.
---------------------------

أثبتت الأبحاث إن العقل مش بيفكر بطريقة واحدة .. إنما عقلين واعي ولاواعي .. العقل الواعي بيتحكم في 5% من تفكير وقرارات العقل .. والعقل اللاواعي بيتحكم في 95% من تفكير وقرارات العقل.

لما كنت بتبيع للعقل الواعي بس .. وفاكر إنك عارف العميل بيفكر ازاي .. وازاي تقدر تقنعه .. مكنتش بتحقق المبيعات الي تقدر فعليا انك تحققها .. لما تبيع للعقلين .. الواعي واللاواعي .. يعني 100% من عقل عميلك.

عشان تعرف تأثير العقل اللاواعي على القرارات لازم تعرف العقل اللاواعي بيعمل ايه بالظبط ..
العقل اللاواعي :
1. بيستقبل كل المعلومات من الحواس الخمسة ..
2. وبيصفيها على أساسس اهتماماته ..
3. وبيضيف عليها إطار من عنده من تجاربه وخبراته والمؤثرات الاجتماعية وعواطفه وعاداته والسياق اي بيستقبل فيه المعلومات ..
4. لما يلاقي المعلومات دي مهمة وتستحق الاهتمام .. بيبعتها للعقل الواعي عشان يتابع معاه على أساس الملخص الي عمله.

وده بيأثر عليك في كل مراحل البيع:

1. تحليل العميل

لما تحلل العميل على أساس عقله الواعي واللاواعي هتعرف تحلل عميلك بالشكل الصحيح .. هتعرف إيه الي بيحرك سلوكه بالشكل الي يخليك تقدر تقنعه عشان يشتري منك .. ويغير عادته الشرائية الي كان بيشتري منهم قبل كده .. وده أهم نقطة في الموضوع.

المؤثرات هي الاحتياجات والأهداف والمشاكل .. العميل بيشتري المنتج / الخدمة عشان يحقق أهداف أو يحل مشاكل .. المؤثرات هي الي بتحرك سلوك العميل .. هي الي بتشد انتباه العقل اللاواعي وهي الي بتأثر على قرار العقل الواعي ..

لازم كمان تعرف مين هو عميلك .. ومين بيأثر على قراراته من المؤثرين حواليه .. سواء بتبيع لمستهلك نهائي (B2C) Business to Customer أو لشركة (B2B) Business to Business .. كل دول ليهم مؤثرات على قراراتهم .. وليهم طبيعة معينة لازم تبيع لعميلك وتبيعلهم هم كمان عشان تعرف تقنع عميلك بالشكل الصحيح.

لازم تعرف عادة عميلك الشرائية .. مين هم منافسيك .. وليه بيشتري منهم .. عشان تقدر تتغلب عليهم بالشكل الي يغير عادة العميل الشرائية.

2. جذب الاهتمام:

لما تحاول تجذب اهتمام العميل في أول لحظات التقاءك بيه .. لو معرفتش تجذب اهتمام العقل اللاواعي في أول 4 ثوان .. هتفقد اهتمامه تماما.

والعقل اللاواعي لإنه بيفكر بسرعة 11 مليون بت / الثانية .. فبيعمل افتراضات من عنده .. لو معرفتش توصل للعميل فكرة إنك جي تساعده في تحقيق أهدافه وتحلله مشاكله وعندك حاجة تستحق اهتمامه وتستحق ثقته .. هيفترض إنك بياع زيك زي كل البياعين الي قابلهم قبل كده .. ضيعوله وقته .. أو ضحكوا عليه .. ومستفدش حاجة!!

أدوات جذب اهتمام العميل بالنسبة للبياع هي كلماته 7% .. ونبرة صوته 38% .. ولغة جسمه 55% .. لازم تعرف ازاي تستخدم أدواتك بالشكل السليم الي يخليك تعرف تجذب اهتمام العميل وتعرف تكلم العقلين الواعي واللاواعي .. وتوصله المعاني الي انت عايز توصلها.

أدوات جذب اهتمام العميل مش بتفيدك في أول 4 ثواني بس .. إنما طول العملية البيعية لإن دي أدوات توصيلك للمعلومات .. لازم تتقنها عشان توصل رسايلك بالشكل الصحيح .. بدل ما توصل رسايلك بالشكل الخطأ .. لإن العقل اللاواعي زي ما قلنا بيفترض من عنده .. لو إنت مكملتش استخدام أدواتك .. هيفترض من عنده .. وانت مش عايز ده بالتأكيد.

3. الحماس والتركيز

كتير من مبيعاتنا بتضيع بسبب فقداننا للحماس وبسبب تصرفاتنا الغلط .. وإنت كبياع عليك ضغوط كتير .. حياتك وشركتك والعملاء نفسهم .. كل دول بيسببوا ليك تشتيت وإحباط وفقدان للثقة في أوقات كتير ..

لما تقدر تتحكم في عقلك إنت اللاواعي .. هتقدر تبني نجاحك الحقيقي المبني على التحرر من قيود تفكيرك السلبي .. هتقدر تحافظ على أداءك شعلة من الحماس .. وهتقدر تحافظ على تركيزك طول الوقت عشان تتصرف بالشكل الصحيح ..

لازم تحط لنفسك خطة نجاح مبنية على أساس قوي .. ولازم تتحكم في ردود فعلك .. عشان تحقق أهدافك في الحياة ..

4. الإطار الذهني

الفلوس الي في جيب عميلك غالية عليه .. تعب فيها وعارف قيمتها .. ليه يديهالك .. وليه يشتري منك إنت مش من المنافس ..

عشان تقنع عميلك إنه يشتري منتجك / خدمتك لازم تعرف تقنعه إن قيمتها أعلى من الفلوس الي هيدفعها .. إنه هيستفيد أكتر بكتير .. ولازم تعرف تقنعه إنك أحسن من المنافسين .. ومن عادته الشرائية السابقة .. عشان تقنعه إنه يغير عادته.

العقل الواعي هو المسئول عن التقييم والمقارنة والقرارات النهائية .. لكن العقل اللاوعي .. بيأثر على تصور العقل الواعي للقيمة .. الإطار الذهني الي بتعمله حول منتجك / خدمتك .. عن طريق استهداف العقلين الواعي واللاواعي بالشكل الصحيح .. هو ده الي هيخلي قيمة منتجك / خدمتك أعلى بكتير في ذهن العميل ..

لما تكلم العقل الواعي باللغة الي بيفهمها .. والعقل اللاواعي باللغة الي بيفهمها .. وتعرف تخليهم ماشيين مع بعض بشكل سلس وواضح وبسيط .. هتقدر تعمل إطارك الذهني بالشكل الصحيح ..

الإطار الذهني بيتعمل على أساس منتجك / خدمتك .. والاحتياجات الي بيلبيها لعميلك .. وبتبدأ تستغل كل ميزة عندك عشان تحقق توقعات عميلك في تحقيق الأهداف وحل المشاكل.

لما تستخدم الإطار الذهني بالشكل الصحيح .. هتقدر تقنع عميلك بالشرا منك بقوة .. وهتقدر تتغلب على منافسك الأرخص .. وهتقدر تزود مبيعاتك على الرغم من الأزمات الاقتصادية .. لأنك هتكون الأفضل والأجدر بالفلوس الي هيدفعها العميل.

5. حل الاعتراضات

طول ما كنت بتتعامل مع الاعتراضات الي بيقولها العميل إنها هي حقيقة الاعتراضات .. مكنتش بتعرف إيه الي بيخلي العميل يشتري أو ميشتريش .. وكنت بتعتبر العميل الي مبيعترضش إنه هيشتري .. ومش هي دي الحقيقة ..

الاعتراضات وراها أسباب تانية .. عميقة جدا داخل العقل اللاواعي .. بتأثر على قراراته .. لإنها مبنية على تجاربه وخبراته السابقة .. وخلته يبني "معتقدات مانعة للشراء" .. لو ما تعاملتش معاها بالشكل الصحيح .. مش هيشتري منك العميل

لازم تعرف تتعامل مع الاعتراضات على المستويين الواعي واللاواعي .. وده بيتم عن طريق الأسئلة العامة والأسئلة المخصصة .. ومخاطبة كل عقل بلغته .. والاستمرار في حلقات بين العقلين .. عشان تعرف هل الاعتراض حقيقي عند العميل .. فتستمر في الإقناع .. أو هو زائف .. عبارة عن قلق أو تشكك عنده .. فتعرف تواجهه على حقيقته .. وده محتاج صبر .. ووعي .. عشان توصل لحقيقة المعتقدات المانعة للشراء.

6. الإغلاق

بعد ما بذلت كل جهودك على أساس العقلين الواعي واللاواعي .. مش هتسيب العميل من غير ما تقفل بيعك بالشكل الصحيح .. وتحط في اعتبارك .. إنك لو مقفلتش العميل .. مش هيشتري .. وانت عندك مبيعات عايز تحققها .. ونجاح عايز توصله.

الإغلاق الصحيح بيكون عن طريق زرع الشعور بالحاجة الملحة Sense of Urgency .. أد ايه هيكسب لما ياخد تصرف سريع .. وأد ايه هو محتاج للشراء دلوقتي .. وتوضيح قوتك من جديد .. وإن هو ده التصرف السليم.

إغلاقك بتكون قوته في إنك بتشكل مع العميل عادة شرائية جديدة .. وتغيير عادته الشرائية السابقة .. عشان تضمن استمراره في الشراء منك .. عشان تكسب حليف .. مش مجرد عميل بيشتري مرة وخلاص !!

وبكده إنت مش بتزود مبيعاتك وبس .. لأ .. بتضمن الزيادة المستمرة لمبياعتك لإنك هتبيع للعقلين الواعي واللاواعي على أعمق المستويات .. وبتشكل عادة شرائية مستمرة.
---------------------------

وخلاصة التدريب ..
• هتزود فهمك لتفكير عملاءك
• هتجذب عدد أكبر من العملاء
• هتحافظ على أعلى مستويات الحماس والتركيز
• هتقنعهم بالشراء وهتتغلب على منافسيك
• هتقدر تحل اعتراضاتهم بشكل أعمق
• هتسرع عملية الشراء وتشكل عادتهم الشرائية المستمرة

هتتعلم معانا الخطوات دي وهتتقنها .. عشان تزود مبيعاتك بشكل مستمر .. لإن الخطوات دي عملناها في شكل علمي عملي مبسط .. تقدر تطبقها بقوة وثقة .. تقدر تعتمد علينا في إضافة قوة العلم إلى بيعك .. عشان تحقق أكبر نجاح في المبيعات .. أكبر من أي وقت قبل كده.